5.
Fem personer bestämmer om affären är din!

En av de viktigare faktorerna för att vinna en ny kund är förtroende hos de personer hos kunden som utgör maktcentra. Just det – inte en person, utan flera. I dagsläget är det 5,4 personer i genomsnitt som utgör maktcentra, jämfört med 3,7 personer för 20 år sedan (enligt mätningar/uppföljningar som PMP gör i ”won – lost analysis”). Den här trenden håller i sig, och speciellt vid nykundsarbete är det viktigt att bygga förtroende med fler personer i maktcentra – om affären ska hem.

Här är några råd om konsten att vinna maktcentra:

Var extra noga hos just nykunder med att definiera maktcentra. Där är risken som störst att missa ”the fox”.

Definiera tre roller hos kunden – initiativtagare, påverkare och den som har sista ordet. När ni har namnen på dessa roller kan ni greppa maktcentra.

Ta reda på vem som hade sista ordet senaste gången kunden gjorde en liknande investering. Det är ofta rätt person även i framtida affärer.

Ta reda på om företaget har centralt eller decentraliserat beslutfattande (och lägg upp säljarbetet baserat på det).

Vi är nyfikna på om du har någon intressant erfarenhet från detta med maktcentra. Skicka gärna några rader om du har tid och lust.

Lycka till med affärerna.