Varför har så många företag så stora problem att skapa högkaratig pipeline? Och varför är det så få som lyckas att lösa detta trots många försök? På senare år har lösningen varit antal klick, besökare på landningssidor, content och sociala medier. Det har sina poänger men det ger sällan tillräckligt med nya friska affärer (åtminstone inte inom kvalificerad försäljning B2B).

Det krävs ofta något radikalt för att lösa stora problem. Via PMP ROI har vi lärt oss att 20% av en bra pipeline går att konvertera till affärer inom 12 – 18 månader (räknat från när den proaktiva kontakten med kunden togs).

Här är några råd för att bygga högkaratig pipeline (gäller kvalificerad försäljning B2B):

·      Beskriv vad en affärsmöjlighet är, så att ni vet exakt vad det är ni letar efter.

·      Använd kirurgi när ni letar och väljer tänkbara målkunder.

·      Kontakta kunderna, prata med dem/ställ frågor och ta reda på deras behov så att ni verkligen kan kvalificera
affärsmöjligheterna (då är det bra att använda en given metodik – typ SPIN M&P).

·      Ha tålamod. De flesta proaktiva affärer tar 12 – 18 månader från start. Ibland ännu längre kalendertid.

Nu har du kunnat läsa åtta råd i serien ”Best of – Säljdriven tillväxt”. Vi vill så klart diskutera dessa råd med dig och vi hoppas att vi hörs snart igen. Sänd gärna några rader om vad som är viktigt för er framöver för att lyckas med säljdriven tillväxt, eller om du kommer på något annat kul i hängmattan – välkommen!

Låt oss säga att du har en kund som köper för 1 Mkr per år med duration tio år. Då är Life Time Value (LTV) 10 Mkr. Om du utvecklar kundrelationen så att kunden stannar 15 år ökar LTV till 15 Mkr (ännu mer om den fina relationen ger mer än 1 MSEK per år). Tänk vilken utväxling när det gäller tillväxt och lönsamhet!

Här är några råd om hur du kan utveckla ert kundkapital:

Fråga dig själv, vilken företagskultur har ni? Ett sätt att bedöma kultur är att analysera innehållet på era ledningsgruppmöten. Hur stor del av mötena går åt till kunder och affärer? Läge att omdisponera agendan?

Hur många dagar träning per år får era medarbetare när det gäller hur de ska hantera kunder, kundmöten, kundbehov, kundklagomål, förhandlingar och annat som stärker era affärer och kundrelationer? Tumregeln är enkel. Ju mer konkret träning – desto bättre effekt i kundrelationen = där det händer.

Har ni tydliga kundansvariga som svarar för att affärsrelationen med kunden utvecklas på rätt sätt? Behövs kanske inte på alla kunder men ska finnas på alla prioriterade kunder.

Sätt mål för duration och följ upp detta. Det behöver inte göras på alla kunder utan kan göras på särskilt intressanta/viktiga kunder. Här menar vi äkta duration – d v s fakturering över kalendertid.

Hur vill du förstärka er kultur och förmåga att göra affärer och bygga kundrelationer?

Dela gärna med dig av dina idéer så lovar vi att vara bollplank åt dig.

Ökad kundnärvaro leder till ökad försäljning. Ju närmre kunden du jobbar, desto större är chansen att lyckas i era affärer. Ledare som styr tydligt mot en viss nivå på kundnärvaro får upp nivån och de som inte gör det får finna sig i att affärsmän- och affärskvinnor fastnar i andra arbetsuppgifter.

Våra råd för att öka kundnärvaro:
• Sätt tydliga mål för kundnärvaro oavsett om det är antal kundmöten, andel av arbetstid eller något annat mål. Följ upp målen varje vecka. Belöna och uppmärksamma de som når sin mål. Kravställ de som inte gör det.
• Var tydlig med vad du tycker är rätt nivå på kundnärvaro. 15–20 % av arbetstiden är normalt utfall. De bästa ligger på 25–35 %.
• Träna dina affärsmän- och affärskvinnor att alltid boka nästa möte i slutet av pågående möte.
• Om dina affärsmän- och affärskvinnor inte når målen för kundnärvaro – låt dem göra en tidsstudie där de redovisar sin fördelning av arbetstid. En tidsstudie gör underverk i en konstruktiv dialog.
• Träna dina affärsmän- och affärskvinnor i att boka möte med nya kontaktpersoner. För att lyckas behöver de en effektiv pitch som de känner sig trygga med. Ge dem detta.

Har du en idé för hur ni kan nå rätt kundnärvaro? Låt oss ta del av den så kan vi få till ett utbyte.

Lycka till med affärerna.

En av de viktigare faktorerna för att vinna en ny kund är förtroende hos de personer hos kunden som utgör maktcentra. Just det – inte en person, utan flera. I dagsläget är det 5,4 personer i genomsnitt som utgör maktcentra, jämfört med 3,7 personer för 20 år sedan (enligt mätningar/uppföljningar som PMP gör i ”won – lost analysis”). Den här trenden håller i sig, och speciellt vid nykundsarbete är det viktigt att bygga förtroende med fler personer i maktcentra – om affären ska hem.

Här är några råd om konsten att vinna maktcentra:

Var extra noga hos just nykunder med att definiera maktcentra. Där är risken som störst att missa ”the fox”.

Definiera tre roller hos kunden – initiativtagare, påverkare och den som har sista ordet. När ni har namnen på dessa roller kan ni greppa maktcentra.

Ta reda på vem som hade sista ordet senaste gången kunden gjorde en liknande investering. Det är ofta rätt person även i framtida affärer.

Ta reda på om företaget har centralt eller decentraliserat beslutfattande (och lägg upp säljarbetet baserat på det).

Vi är nyfikna på om du har någon intressant erfarenhet från detta med maktcentra. Skicka gärna några rader om du har tid och lust.

Lycka till med affärerna.

I undersökningen SäljINDIKATORN vittnar nio av tio svenska börsbolag om ett allvarligt problem – de kan inte förklara värdet av sitt erbjudande för kunderna. Är det möjligt tänker du, eftersom företag som kan förklara värdet kan ta bättre betalt och bli mer lönsamma! Tyvärr är det sant. Och det skapar ett öppet mål för den som lyckas.

Här är några råd på vägen till dig som vill fortsätta utveckla värdebaserad försäljning:

Fråga kunderna vad de längtar efter, drömmer om och blir glada av. Vad måste de lyckas med, prestera och uppnå? Med de frågorna skapar du energi och mersmak.

Vrid säljarbetet mot kundvärde och visa kunderna hur ni förädlar deras processer, hur ni skapar nytta och gör skillnad mot hur det ser ut hos kunden idag.

Använd en gemensam metod, med verktyg som tar er dit ni vill, exempelvis SPIN Makt & Påverkan, som gör att ni får grepp om kundens problem och den inverkan problemen får.

Nu har ni vad ni behöver för att nå fram med värdet – och få rätt och bättre betalt!

Lycka till med affärerna.

Efter tre interaktioner – har nio av tio säljare avslutat den proaktiva bearbetningen av den nya kunden*. Det är illa – för 80 procent av nykunderna är mogna för beslut först efter sju till tolv möten.

Varför är nykundsarbete så missförstått? Var är tålamodet?
Ditt företag har kvalificerad försäljning och ni behöver nya kunder för att fortsätta växa, eller hur? Om detta gäller dig har du här några råd:

Välj nya kunder med noggrannhet. Fel val ger dig nämligen högsta tänkbara säljkostnad – den där säljresultatet är noll. Glöm din produkt och ditt erbjudande, här gäller det att arbeta utifrån kundbehov. Använd kompetens specifikt anpassad för just proaktivt säljarbete.

Formulera mål och följ upp baserat på att det är nya proaktiva affärer som ska skapas. Tillsätt coaching som är anpassad för nya kunder/nya affärer.

Häromveckan lyssnade PMP på stjärnsäljaren som genomförde drygt 1 000 säljmöten för att vinna den nya stora affären på den multinationella kunden (det är rekord i våra böcker). Det tog tre år att få ordern, en affär värd 120 MSEK med potential på det femdubbla.

Vad händer hos dig när du hör talas om 1 000 kundmöten – eller att åtta av tio säljare slutar när allt bara har börjat?

Hör gärna av dig och lycka till med affärerna.

*Proaktiv försäljning nya kunder (kvalificerad försäljning B2B).

Varför fokusera på VAD du säger när HUR du säger det avgör? Hur ofta tränar du på HUR du kommunicerar? Har du tränat i år? Senaste tre åren?

Barack Obama hade inte blivit president och Dr Martin Luther King hade inte gått till historien på det sätt han gjorde utan att idogt ha tränat paraverbal kommunikation. Paraverbal kommunikation är konsten HUR du kommunicerar.

Du kommer aldrig att få ut din fulla potential om du inte medvetet tränar din förmåga inom paraverbal kommunikation. Med paraverbal kommunikation ökar du dina chanser väsentligt att få accept för dina idéer och förslag oavsett om det är en kund, medarbetare eller chef du riktar dig mot.

Eftersom vi vet att du också kan bli en stjärna så får du här några enkla råd på hur du kan träna paraverbal kommunikation: Börja med något konkret att fokusera, exempelvis att använda pauser i dina framföranden. Med pausering är det mer spännande att lyssna på dig, för den du kommunicerar med får mer tid att tänka när du framför ditt budskap. Din samtalspart blir helt enkelt mer uppmärksam – när du använder pauser.

Ett annat tips är att stå upp när du pratar, ex vis i Teamsmöten. Du vill i möten såklart förmedla energi. Stående får du mer ”tryck” från din diafragma (dessutom kan du röra dig när du pratar stående). Träna dessa två delar framför en spegel. Testa att göra framföranden med och utan pauser och spela in dina olika framföranden på ex vis din smartphone. Lyssna och jämför därefter så hör du att du blir mer intressant att lyssna på när du använder pauser och när du står upp.

Förutom pausering är kroppsspråk, skiftande taltempo och artikulering några vanliga sätt att utveckla paraverbal kommunikation. Sänd oss gärna några rader om dina erfarenheter av paraverbal kommunikation och vad du har för knep.

För att bli bäst på Säljdriven tillväxt krävs träning. Om du vill träna tillsammans med oss på PMP så är du och ditt team välkomna att boka ett tillfälle när vi tränar tillsammans. Vi på PMP tränar varje vecka.

Den genomsnittliga säljaren ställer 12 frågor i kundmöten. Säljaren med 18 välriktade frågor ökar försäljningen +17% (enligt empiriska studier).

Varför frågar du dig kanske? Jo – när en större del av mötet riktas mot kundens situation och behov, då får ni och kunden grepp om problemen ni ska lösa och det är just det som säljer.

Varför för få frågor? Det beror ofta på att man är rädd att trassla in sig i ovana situationer, att man har bråttom eller känner oro att kunden ska tappa intresse (verkligheten är tvärtom).

Tips på vägen för att lyckas:
I nästa säljmöte du deltar på. Anteckna hur många frågor ni ställer och bedöm om ni fick svar på det ni behöver få svar på. Diskutera vad ni inte fick grepp om.
Utöka det personliga batteriet av frågor genom att ta fram en frågeguide till dina säljare. Träna på att ställa nya och fler frågor.

Lär er tekniken ”five why”, för att borra i de mest intressanta frågorna, för att komma åt roten i kundens problem.

Hör gärna av dig eller skicka mig reflektioner och idéer. Bäst är ju när man gör svåra saker tillsammans.