Får företag att lyssna på sina kunder (DI)
Extraknäcket för en reklambyrå fick den 19-årige fotbollsspelaren Mikael Julher att byta mål.
Läs artikeln från Dagens Industri.
Extraknäcket för en reklambyrå fick den 19-årige fotbollsspelaren Mikael Julher att byta mål.
Läs artikeln från Dagens Industri.
”Vi har precis ingått ett ramavtal med JSB som motsvarar ett värde av 160 MSEK – ett viktigt avtal för våra VVS-entreprenörer. Comfort är en medlemsägd organisation där affären normalt hanteras av den lokala VVS-entreprenören på en lokal marknad. Vi som jobbar centralt inom Comfort ska bidra med större nationella entreprenadaffärer som kommer de lokala medlemsföretagen till del. Vår utmaning är att med få personer hinna driva på i den takt vi önskar. Därför tog vi beslutet att ta PMPs hjälp för att snabbare komma framåt.
Samarbetet med PMP har bl a resulterat i identifiering och kvalificering av rätt kunder och målpersoner, vilket gett kvalificerade affärsmöten med rätt beslutsfattare på de utvalda verksamheterna. Nu har vi tillsammans hittat en väg till en nationell marknad som våra lokala medlemsföretag själva inte adresserar – nu kommer vi snabbt och effektivt framåt mot nya affärer!”
”Vi bestämde oss för att gå från ord till handling – vi insåg att vår fortsatta framgång krävde ökad proaktivtet i säljarbetet. Målet var framför allt att öka vår kundnärvaro, det vill säga att träffa kunderna oftare och bredda kontaktytan även utanför IT-avdelningarna. Vi ville också träna vår förmåga att lyssna ännu bättre på kunderna för att bättre förstå deras behov och utmaningar och därmed bli mer träffsäkra i våra erbjudanden.
Sagt och gjort – sedan dess har vi fördubblat vår kundnärvaro. PMP har hjälpt oss att verkligen få den önskade förändringen att faktiskt hända. Idag är vi mer proaktiva, vågar sticka ut hakan lite mer och skapar nya lönsamma affärer.”
”Vi har vuxit i snitt 10-15 procent per år de senaste åren, på en marknad som växer 5-7 procent. Och vi har vuxit med lönsamhet. Vi har gått från en reaktiv till proaktiv säljkultur med ökad aktivitetsnivå hos våra säljare. Idag genomför vi fler säljmöten och har också blivit bättre på att identifiera kundernas problem och kvalificera våra kundämnen, vi springer på mer rätt affärer.
Samarbetet med PMP har framför allt givit oss verktyg att öka aktivitetsnivån och träffsäkerheten. Vi har också genom hela processen haft en nära, coachande dialog. Det är tufft att driva förändringsarbete, då är det en styrka att ha en extern partner som bollplank. Alla pratar om att man vill genomföra förändringar och bli mer proaktiva – vi har gjort det.”
”Vi förstod vikten av ett proaktivt nykundsarbete för att växa och vinna ny marknad – men med begränsade säljresurser blev det arbetet ändå lite halvhjärtat. Tills vi bestämde oss för att hitta en ny, proaktiv lösning. Nu, efter fyra års metodiskt och målmedvetet arbete har vi kommit till en helt ny nivå.
Tillsammans med PMP har vi utvecklat ett samarbete för vårt nykundsarbete baserat på ett smart och effektivt arbetssätt och klara målsättningar. Vår pipeline har kontinuerligt fyllts på med kvalificerade leads. På köpet har vi fått en ökad medvetenhet om styrkorna i vår säljprocess. Det som tidigare var något av ett dåligt samvete driver vi idag med ett helt annat engagemang och fokus. Resultatet? Under 2015 tog vi nya affärer till ett värde av ca 60 MSEK.”
Låt oss säga att du har en kund som köper för 1 Mkr per år med duration tio år. Då är Life Time Value (LTV) 10 Mkr. Om du utvecklar kundrelationen så att kunden stannar 15 år ökar LTV till 15 Mkr (ännu mer om den fina relationen ger mer än 1 MSEK per år). Tänk vilken utväxling när det gäller tillväxt och lönsamhet!
Här är några råd om hur du kan utveckla ert kundkapital:
Fråga dig själv, vilken företagskultur har ni? Ett sätt att bedöma kultur är att analysera innehållet på era ledningsgruppmöten. Hur stor del av mötena går åt till kunder och affärer? Läge att omdisponera agendan?
Hur många dagar träning per år får era medarbetare när det gäller hur de ska hantera kunder, kundmöten, kundbehov, kundklagomål, förhandlingar och annat som stärker era affärer och kundrelationer? Tumregeln är enkel. Ju mer konkret träning – desto bättre effekt i kundrelationen = där det händer.
Har ni tydliga kundansvariga som svarar för att affärsrelationen med kunden utvecklas på rätt sätt? Behövs kanske inte på alla kunder men ska finnas på alla prioriterade kunder.
Sätt mål för duration och följ upp detta. Det behöver inte göras på alla kunder utan kan göras på särskilt intressanta/viktiga kunder. Här menar vi äkta duration – d v s fakturering över kalendertid.
Hur vill du förstärka er kultur och förmåga att göra affärer och bygga kundrelationer?
Dela gärna med dig av dina idéer så lovar vi att vara bollplank åt dig.
Ökad kundnärvaro leder till ökad försäljning. Ju närmre kunden du jobbar, desto större är chansen att lyckas i era affärer. Ledare som styr tydligt mot en viss nivå på kundnärvaro får upp nivån och de som inte gör det får finna sig i att affärsmän- och affärskvinnor fastnar i andra arbetsuppgifter.
Våra råd för att öka kundnärvaro:
• Sätt tydliga mål för kundnärvaro oavsett om det är antal kundmöten, andel av arbetstid eller något annat mål. Följ upp målen varje vecka. Belöna och uppmärksamma de som når sin mål. Kravställ de som inte gör det.
• Var tydlig med vad du tycker är rätt nivå på kundnärvaro. 15–20 % av arbetstiden är normalt utfall. De bästa ligger på 25–35 %.
• Träna dina affärsmän- och affärskvinnor att alltid boka nästa möte i slutet av pågående möte.
• Om dina affärsmän- och affärskvinnor inte når målen för kundnärvaro – låt dem göra en tidsstudie där de redovisar sin fördelning av arbetstid. En tidsstudie gör underverk i en konstruktiv dialog.
• Träna dina affärsmän- och affärskvinnor i att boka möte med nya kontaktpersoner. För att lyckas behöver de en effektiv pitch som de känner sig trygga med. Ge dem detta.
Har du en idé för hur ni kan nå rätt kundnärvaro? Låt oss ta del av den så kan vi få till ett utbyte.
Lycka till med affärerna.
En av de viktigare faktorerna för att vinna en ny kund är förtroende hos de personer hos kunden som utgör maktcentra. Just det – inte en person, utan flera. I dagsläget är det 5,4 personer i genomsnitt som utgör maktcentra, jämfört med 3,7 personer för 20 år sedan (enligt mätningar/uppföljningar som PMP gör i ”won – lost analysis”). Den här trenden håller i sig, och speciellt vid nykundsarbete är det viktigt att bygga förtroende med fler personer i maktcentra – om affären ska hem.
Här är några råd om konsten att vinna maktcentra:
Var extra noga hos just nykunder med att definiera maktcentra. Där är risken som störst att missa ”the fox”.
Definiera tre roller hos kunden – initiativtagare, påverkare och den som har sista ordet. När ni har namnen på dessa roller kan ni greppa maktcentra.
Ta reda på vem som hade sista ordet senaste gången kunden gjorde en liknande investering. Det är ofta rätt person även i framtida affärer.
Ta reda på om företaget har centralt eller decentraliserat beslutfattande (och lägg upp säljarbetet baserat på det).
Vi är nyfikna på om du har någon intressant erfarenhet från detta med maktcentra. Skicka gärna några rader om du har tid och lust.
Lycka till med affärerna.
I undersökningen SäljINDIKATORN vittnar nio av tio svenska börsbolag om ett allvarligt problem – de kan inte förklara värdet av sitt erbjudande för kunderna. Är det möjligt tänker du, eftersom företag som kan förklara värdet kan ta bättre betalt och bli mer lönsamma! Tyvärr är det sant. Och det skapar ett öppet mål för den som lyckas.
Här är några råd på vägen till dig som vill fortsätta utveckla värdebaserad försäljning:
Fråga kunderna vad de längtar efter, drömmer om och blir glada av. Vad måste de lyckas med, prestera och uppnå? Med de frågorna skapar du energi och mersmak.
Vrid säljarbetet mot kundvärde och visa kunderna hur ni förädlar deras processer, hur ni skapar nytta och gör skillnad mot hur det ser ut hos kunden idag.
Använd en gemensam metod, med verktyg som tar er dit ni vill, exempelvis SPIN Makt & Påverkan, som gör att ni får grepp om kundens problem och den inverkan problemen får.
Nu har ni vad ni behöver för att nå fram med värdet – och få rätt och bättre betalt!
Lycka till med affärerna.